跨境电商是我人生的转折点

　　我能走到今天确实有点不容易，ebay做过，速卖通做过，现在在做亚马逊，工厂破产后，抓住了跨境电商这根救命稻草。跨境电商，大家都知道很火，从1.0进入到2.0，到2017年将进入3.0的时代。从工厂倒闭到如今东山再起，可以这么说，跨境电商是我人生的转折点。

　　年轻气盛，工厂惨遭滑铁卢

　　2008年，吴见走出大学校门来到绍兴创业，基于绍兴纺织行业享誉海内外，最开始他就瞄准了纺织行业，之后便一直扎根在绍兴，创业那段时间特别辛苦，幸运的是在创业的过程中得到不少贵人相助，致使他的创业路相对其他人走的稍快一些。在他看来，一个来自农村的大学生在没有背景和关系的前提下是很难在创业这条路上走远。

　　正如他所说的，创业的路是孤独的、充满荆棘。创业之初来来回回失败了好几次，好不容易做起来了，没想到工厂又遭遇滑铁卢。“当时做传统贸易的时候生意其实还是不错的，没几年我就赚到了人生的第一桶金，年少又多金，当时就觉得自己跟别人不一样了。”吴见说，“心底那股骄傲和自满支配着我的整个思想和行为，带来的后果就是事业跌入低谷，本来创业失败是稀松平常的一件事，更何况在之前也失败过几次，觉得没什么大不了的，可是错了，这次我是真的被逼到悬崖边上了。”

　　众所周知，很多大型工厂其实没有多少客户，很多都是阿里巴巴过来的散客，一味的靠散客工厂是难以生存下去的，必须去参加一些展会才能挖掘到大客户。他也和很多工厂一样，依靠手头里所拥有的一两个客户，每个月的集装箱几乎都是这几个客户下的订单。后面发生了一件奇怪的事情，客户的订单还在一直出，却再也没有收到过对方的邮件，巧合的是那几年经济刚好也不景气，身边的工厂也陆陆续续的倒闭，强大的危机感步步紧逼，顿时他感觉不对劲，这边还欠着供应商几百万的货款，另一边打电话给对方也不接，发出去的邮件也石沉大海，后来便听闻对方破产的消息。“对我来说简直是晴天霹雳，当初听到这个消息我腿都软了，站都站不起来。”说到这段经历时吴见心有余悸。

　　英国讨债无果，事业跌入低谷

　　当时他就觉得自己的责任特别重大，在最需要帮助的时候，还是供应商一百万、两百万、三百万的垫付，拿货甚至都是待到货卖出了才付钱。然而，一切还是完全超出了他的预想，工厂发出的货放在仓库要收一定的积港费，高昂的费用压得他喘不过气来。有些事情总是要得到解决的，没办法，吴见和他的助理连夜飞往英国找客户，在他公司等了一两天都无果，偶然一次在他的公司楼下遇到了他，但对方却表示，这笔钱是公司欠的，跟他没有任何关系。“我不懂国外的法律是怎么一回事，我就是一土老板，当从他口中听到这个信息的时候，我竟然真的被硬生生的说服了。”吴见说，后来他请对方喝了杯扎啤就回国了。

　　2012年对他而言是最难忘的、残酷的一年，过年回不了家。大年三十和股东们搬着两条板凳坐在工厂门口，好不容易挨到下午可以松一口气了，又马不停蹄的奔赴火车站，晚上凌晨三点钟才到达老家合肥与家人团聚。这一年里，工厂倒闭，工人遣散，员工从30多人锐减到只剩下2个人，一个是现在的老婆，另一个便是亲戚，那时的他被逼得没有路可以走，没有任何亲戚来资助他，背了一身债务，一夜之间他感觉什么都没了，人生再恐怖也不过如此。

　　一波未平，一波又起

　　转机源于跨境电商。过完年，他重新来到绍兴这片土地，供应商再次向他伸出了援助之手，他们也希望他能够尽快东山再起还清他们的债务。有了援助让他沉寂的心再次燃起了希望，后来开始接触阿里巴巴，为此他还上了一个29800元的国际方案，第一次接触到了阿里巴巴的B2C平台速卖通，当时听阿里巴巴工作人员说是可行的，他便一股脑扎进去，反正也不用发很多工资，后面慢慢的就开始上传产品，让他庆幸的是第二天就出了10多个订单，对于一直依赖信用卡来生活的他而言是挺好的一件事，至少今后不用再担心生存问题了。

　　然而好景不长，因为不懂得物流和定价，他也是吃了一肚子亏。“我记得是一个俄罗斯的客人，对方真的碰到便宜了，那个产品价格确实很便宜，零售价至少是卖100多美金，我就5块钱卖给他，由于我物流方面不是很懂，我就到处联系物流，不知道该怎么办。我记得寄了12个包裹，370元人民币一个包裹。当时身上也没多少钱，我就硬着头皮问我老婆借，老婆也没钱了，然后自己又去套现，刷信用卡把这些东西寄掉。那一年多半都是靠信用卡过日子，刷了再套，套了再刷。”想起这段过往，吴见感慨的说。

　　庆幸的是在跨境平台上，他渐渐看到了希望。在他心里哪怕有那么一点点希望之火苗他都不忍心去吹灭，他没路可走，就只剩这么一根救命稻草了。不懂他就一步一个脚印去学，那段时间他开始上网逛福步论坛，以前不懂的物流和价格问题也都豁然开朗了。后来接触到了ebay，ebay是真正意义上让他认知到什么是跨境电商的平台。接着着手开了一个账户，那时候店铺每天能做300—500单，他觉得既然那么赚钱，ebay账号再开几个应该离梦想就不远了。想到就做，他一连开了7个账户。一波未平，一波又起，还没等到心中的想法成型，紧接而来的麻烦打的他措手不及，2013年中秋节他永远忘不了，因为关联问题，7个ebay账户全部挂科，损失高达30多万美金。

　　柳暗花明，东山再起

　　一路走过来，告别了速卖通、ebay摸石头过河的阶段，他渐渐的对跨境电商有了更深入的了解。2012年的6月份，他开始接触亚马逊，俗话说吃一堑长一智，可能是对成功的渴望太过强烈，还没开始实际操作就栽了个跟头。因为亚马逊的规则等各方面都比ebay、速卖通苛刻，而且那个时候在国内几乎没有任何关于亚马逊的讯息和资料，只知道国内有人在做，并且是用美国的账号在做亚马逊。思前想后，他决定去注册一家美国公司开个美国账号，最后发现被骗了，原本约定好汇的8500元钱就给注册账号和培训学习的钱都打了水漂，账号也进不去，人也找不到了。

　　但他坚信亚马逊如果不去学习肯定会出现ebay同样的情况，以中国的思维去操作，3个月必挂。功夫不负有心人，最后他找到了一家权威的培训机构—义乌盈科电子商务有限公司，注册了一个美国账号，重新放宽心去钻研学习。始料不及的是，一个月时间有余，销售额就超过了30万美金，一天能出1000多个订单。他知道亚马逊正改变着他的人生轨迹，往后亚马逊店铺的运营销售让他把600多万的债务也还清了。

　　坚持到底，亚马逊其实很简单

　　吴见介绍到，跨境电商的兴起，火热势头正燃烧着市场的半壁江山，使传统企业生存更加尴尬，尤其在亚马逊中国招商以后。那么，电商如何转型，工厂如何转型?

　　吴见建议，首先做亚马逊老板必须要懂亚马逊，作为公司的决策者一定要懂得亚马逊操作流;其次，运营+美工，运营没有太多技巧可言，就是用最笨的方法做最笨的事情，相对来说美工非常重要，跨境平台本身就是卖图片，一定要有自己想法。与其说是美工不如称之为设计师，让他们时刻记住，在亚马逊上你是做品牌的，而不是淘宝上的美工;再者，供应链，做跨境一定要把供应商放在首要位置;最后，正确选品，选品对了就成功了一半。大家都知道市场的大小首先要知道在做选品的时候知道市场的大小，竞争的程度，利润的大小。

　　然后要看重的就是转变B2B的产品思维去做B2C的市场。过去做OEM，给老外做代加工，他们说怎么做就怎么做。现在不是这样，做亚马逊价格权、市场权、外观设计都是掌握在自己手里。此外，很多B2B产品是因为价格定制出来的，但亚马逊市场是为产品体验度来做品质，高性价比的产品往往在于质而不在于价。

　　吴见说，2017年亚马逊不断变动规则，目前卖家已经不能索取评价了，也不能去Facebook等社交软件上发链接。很多人说可以刷单，他表示以前也想过去刷单，但他没有这样去做，因为他知道一个店铺做好了，再研发下一个listing，绝对是跟主sku相关的。产品是有寿命的，当产品到了一定寿命的时候上新时，问题就随之暴露。做一个主sku的时候，一定要做一个相关联的产品sku，它才是店铺未来可以去复制利润的东西。主的产品不要想着赚钱，放弃利润给你的消费者，这样做客户体验一定好。

　　此外，一定要区别开来你经营的产品，不要跟他们去火拼，那个时代已经过了。要懂得降价销售，掌握自己的平衡点。 吴见解释说，他的产品从小类目到大类目，做到一定程度的时候，他就在不断地放价格，并不是想降价，那为什么要降呢?原先他是使用空运或者快递，当使用海运的时候，成本缩减了好几十倍，为了在亚马逊这个平台能保持一个良好的水准来维持产品的流量和竞争力，他便将海运降低的运输成本，从中所获得比之前更多的那部分利润放给了消费者，他就永远在那个位置。当做到这个平衡点的时候，竞争对手看到这个类目再来操作这个类目时，自然就会望而却步，如果对方的海运稍微出了点问题，就意味着要亏本地做生意。

　　聚一群人，一条心，做一件事

　　未来已来，跨境电商已过了1.0浅海打鱼时代，迈到了2.0时代，浅海鱼类愈发减少，竞争开始加大，这时候集体抱团出海方能找到出路。道高一尺，魔高一丈，未来深海捕鱼只会越来越难，面对即将到来的3.0时代，无论是对供应链还是产品，更应该要专业，这样才能脱颖而出。

　　“我很喜欢速度与激情这部电影。”讲到这里，吴见满怀笑意，聚一群人，一条心，一辈子，一件事，感动自己，影响他人，他觉得这句话特别干净，对他的感染很大，正是有这样的坚持和对一件事的执着，他才有今天的成就，才能站在这个舞台和大家分享干货，做亚马逊也一样，要坚持。“我觉得有这样一个团队，一条心的去做一件事，一起出海打鱼，是一件很幸福的事，还怕不成功吗?”吴见动情的说到。